对话悠点网许占民：美食门户本地化深耕才更有竞争力

湖中沉

本次“创业访谈”，我们关注的是以在线点餐为特色的美食门户 - 悠点网。它的特点在于在自己熟悉的本地市场切入，做专做精，把用户体验做到极致。

在目前众多的O2O（线上到线下）概念网站中，悠点网主打“在线订餐”，“在线点菜”和“优惠信息”等功能，目前精耕于南京本土市场。悠点网致力于让大家能在网上找到放心，合适的餐馆，并且实现网络订位和点菜，大大方便了客户并且有效地节省了时间。悠点网不仅为每家餐厅都免费制作了精美的主页，把所以菜单都搬上了网，还能互相分享美味菜单。相比大众点评网等传统餐饮网站，悠点网在提供点评和基本信息的基础上满足了客户订位，需要点菜帮助，预知优惠信息等更深层次的需求。

市场逻辑：

随着互联网的发展以及最近团购和LBS的兴起，O2O（线上到线下）模式越来越成为互联网的发展趋势。俗话说民以食为天，餐饮行业走在了互联网和本地商家对接的最前沿。美国网络订餐服务商OpenTable早在2009年已经登陆纳斯达克，在线订餐点餐网站GrubHub也在今年3月完成第4轮融资2000万美元。国内方面，大众点评网融资今年融资超过1亿美元，估值近一亿美元；主打网络和电话订餐的订餐小秘书也完成4000万美元融资并筹划未来赴美上市。从市场前景来看，潜力还是非常大的，但同时竞争也会日趋激烈，加上资本的涌入会给后来的创业者造成经济上的壁垒。

悠点网不认为目前的巨头们能简单地靠同质化竞争来击败自己，在线上结合线下的项目里投机取巧是行不通的。创始人许占民认为刻苦踏实的精耕细作是建立起壁垒的法宝：“抄袭要抄3样东西，一是我们网站的系统，二是网站的那些商户信息，三是我们对这个项目逐步深入的认识，以及由此锻炼出的一个团队。这三样的抄袭，一个比一个困难。运营悠点网是一个苦活、累活，每家店的上线都要付出辛勤的劳动，这既是项目不利的一面，但同时也是项目的一个壁垒，不信，让他们做做试试。一分耕耘，一分收获，对于我们这样线上加线下的项目，无法投机取巧。”

目前悠点网的最大特色是其“网上点菜服务”。大众点评网做到的只是点评，订餐小秘书做到的只是在线订餐，而悠点网在涵盖前两者的基础上还能实现网上直接点菜！悠点网上目前已经有1700+家南京餐馆上网，您可以在网上点好菜再出去品尝。 悠点网的“菜单分享”是一大亮点，它让网络点菜也能做到社会化：你可以实现采用其他人的菜单，直接一键点菜，省去不会点菜的烦恼；也可以分享你的美味菜单给大家。实现“网上点菜”就像上面的说的，是一项累活，但这也为用户提供了极大的方便。但网上点菜是否符合用户习惯呢？目前在悠点网订座后继续网上订餐的用户占到了30%，是否收到广大用户接受还要拭目以待。未来可能的话悠点网还会实现其前台和餐厅后台对接的SAAS系统。

除了网上订餐点菜以外，悠点网也提供了餐厅优惠信息和外卖频道，其团购模块也将在近期上线。新上线的外卖频道搜罗了南京876家外卖商家的信息和菜单，打算把最需要网上订餐点菜的外卖消费人群吸引过来。此外，它还加上了一个“江苏省餐饮协会管理中心官方网站”的一个“大帽子”。

盈利模式方面，尽管悠点网目前处于免费阶段，但其未来的蓝图可以说是非常宏大的。悠点网计划从餐馆到食客的O2O入手，延伸至餐厅SAAS业务，外卖B2C，食品供应商和餐厅B2B等。具体信息请参考下面的Q&A环节。

对话悠点网创始人许占民

Q：当初做这个网站的出发点是什么？

A：现实的需求。一是我们都需要，选店正确、点的精彩、吃的饕餮、聚的方便、消费便宜的餐饮聚会，但目前还没有网站可以满足；二是这个项目的来历，这是本人多年在请客吃饭时，遭遇到一些不方便、不愉快的事情，促成我们做这个项目。

1. 孩子过满月，由于当年经济状况不是很好，但又不能太过寒酸，对不起参加宴会的朋友，需要找一家环境不错、菜肴不错、价格便宜、服务周到的饭店，就只能骑着自行车满大街寻找，一家一家去查看、商谈，每家说的都很好，但实际情况真的不好说。（饭店信息、真实评价需求）

2. 宴请客户，到店本想趁其他客人未到时，和主客聊一下私密的事情，但由于主客的领导马上过来，要先把菜点好，就这样慌慌张张、心猿意马的点了菜，等点完菜主客的领导也到了，话还是没有说成，菜点的也不怎么样，大家都认为我不会点菜，招待不周呀！况且也不可能再为了那几句私密的话，单独再请一次，不是钱的问题，是时间和机会的问题。（提前点菜、点菜帮助需求）

3. 某日上海的一个朋友来南京，我喊另外一个在南京本地都认识的朋友作陪，没想到南京本地的朋友也正好有外地（盐城）的老乡过来，于是南方人和北方人共坐一桌，口味不一样，点来点去点不出大家都认可的，让服务员推荐，一问三不知，换了一个服务员，只管推荐昂贵的菜肴，有客人不熟，朋友也是难得来一次，只能捏着鼻子按服务员的建议点菜，消费远远超出大概的预算，在这种饭店正常消费不可能有那么高！（合理规划菜肴、点菜帮助需求）

4. 某日晚，几个人去一个朋友开的一家小店吃饭，由于是朋友开的，让服务员尽管推荐，但服务员说不出所以然，只能喊忙碌的老板（朋友）过来推荐一下，吃的感觉很好，第二天还有另外一个朋友要这个饭店朋友的电话，说是要带家里人再去尝尝。但这个店现在已经关门了。推荐的对，才能点的对，才能吃的好，客人吃的好，饭店生意才好。（点菜帮助需求）

5. 某个休息日，和妻子接到补完课的孩子，要求我请他们吃西餐，到了一家西餐厅，看到别的消费者结帐时拿出卡来打折，我在结帐时问什么卡可以打折，服务员说的卡，我都没有带在身上，只能全单照买，觉得很亏。如果可以随时、随地通过网络或电话，得到优惠，得到推荐是一个不错的事情。（优惠需求）

6. 一个同事说某家餐厅味道很好，建议我们去尝尝。某日带家里人去，感觉很是一般。后来和同事交流，原来我们点的菜不对。点的对，才能吃的好。（点菜帮助需求）

7. 宴请高端客户，要去从来没有去过的高端饭店。由于对饭店不熟悉，怕消费太高，进得去出不来；怕菜点的不合适，吃的不开心；怕临时去没有位置，或没有好的位置等等，只能去现场查看饭店环境、菜肴价格等，并预定座位，提前安排菜肴，预付订金，很是不方便！（信息、预订、点菜需求）

当然还有项目出来之后，一些外地朋友来南京参访时提到的一个需求，到一个陌生的城市，如果有一个网站，可以根据地理位置，在线观看饭店环境，查看菜肴种类及价格，参考其他客人对饭店服务及菜肴的具体评价，有饭店、网友推荐的菜肴甚至菜单可以采用，直接预定位置，预先安排菜肴，方便的享受商户优惠，而不必拥有一堆卡，那该是多好的一种消费体验呀！

Q：团队方面可否做个简单介绍？

A：在不断否定与适应中，突破自我，快速成长、负责任、有担当、有梦想的管理团队 。

项目过程中，换位思考，否定自己，包容别人，宽容个性，妥协方法，让我们不断成长与成熟。

许占民，创始人&总经理 一个善于感悟生活、敢想、敢干、敢于直面、勇于担当，有理想、有梦想的人。

- 1998－2002 在北京新太阳信息技术公司南京、上海、北京供职

- 2002－2005 在江苏金税计算机系统工程有限公司供职

- 2005－2010 在南京泽易通信技术有限公司供职

景航，营销总监 一个有激情、有眼光、有梦想、有行动的人

- 曾就职于阿里巴巴，任南京区销售主管

诸葛健，技术总监 一个天马行空，愿意为兴趣与梦想奉献一生，有品味的人。

- 中国南京网站技术总监，

- 江苏大唐副总经理

Q：目前网站的核心用户群和核心商家分别都具有什么特点？

A：核心用户群特点：美食爱好者；很重视聚餐的品质；有重要聚会要安排，但不熟悉餐饮市场。

核心商户的特点：有提升客户服务的愿望；商户本身品质不错，但由于地理位置等原因，生意不是很好；新开店及有营销推广意识的商家；有互联网意识、重视互联网的商家。

Q：您认为悠点网的壁垒在哪里？

A：有很多投资界的朋友也问到这个问题。其实这是一个如何防止别人抄袭的问题。如果大众点评等或其他有巨大资金实力的机构来抄袭你们，怎么办？

首先，互联网项目没有不能抄袭的。Idea不值钱，每个人都有很多想法，做的有几个？能不能抄到精髓？

其次，我们这个项目，是一个苦活、累活，每家店的上线都要付出辛勤的劳动，这既是项目不利的一面，但同时也是项目的一个壁垒，不信，让他们做做试试。一分耕耘，一分收获，对于我们这样线上加线下的项目，无法投机取巧。

第三，抄袭要抄3样东西，一是我们网站的系统，二是网站的那些商户信息，三是我们对这个项目逐步深入的认识，以及由此锻炼出的一个团队。这三样的抄袭，一个比一个困难。

其实我们很原意在某些地区有人来抄袭，这样大家可以互相促进提高，有竞争才会有进步。国内餐饮市场巨大，吃不完！希望有更多的机构一起来从事预订、点菜的餐饮互联网服务事业，共同引导、挖掘、培育餐饮互联网行业市场的发展。

Q：网站在产品方面未来的发展方向是？

A：从业务层面来讲，我们想做1个O2O，饭店到食客的O2O;2个B2C，外卖B2C，特色食俱，绿色、健康食品的B2C；还有一个B2B是餐饮用品供应商到饭店。

从用户角度来看，我们想做一个基于朋友信息分享，覆盖城市消费生活的消费导向网站。

从商户角度来看，我们想做一个可以提供订单、特色展示、了解客户需求的营销推广网站。

Q：悠点网的盈利情况如何呢？每日的成交量怎么样？平均每笔单子交易额有多少？

A：为了网站迅速发展，尚处于完全免费阶段；每日大约20单左右；单笔平均金额在350元左右。

Q：目前活跃用户有多少？折扣券和银行卡折扣情况如何？

A：活跃用户大概有2000左右。折扣券和银行卡其实是我们的卡录里栏目，这是一个收集主流打折卡的，所有餐饮优惠信息的频道，并且在每家网店首页，公布该店所有优惠打折信息。一个是从卡的角度查优惠，一个是从店的角度看优惠，方便预订的时候选优惠。由于网站整体推广滞后，威力尚没有发挥出来。

Q：网上订座后，还会网上点菜的用户占订座用户的比例有多大？

A：30%左右。下一步我们要突出网上点菜业务流程，重点宣传网上点菜的好处。

Q：现在的营销推广策略是什么？网站用户的主要来源是哪些途径？

A：暂且保密吧。目前主要借助于免费的互联网资源做些基本的曝光动作。目前用户的主要来源还是朋友之间的推荐。

Q：订餐是你们的一大亮点，但在实操中能否保证客户一定订到 ？

A：包括金蝶、用友在内的国内众多餐饮软件供应商，其实都在帮饭店做省钱、省心及管理方面的事情，也可以说是饭店后台。但如何帮饭店赚钱、营销、推广等前台工作，是他们所欠缺的，目前这正是我们的强项。如果饭店的前后台打通，饭店不仅不需花巨资购买ERP、OA等软件，也不必为此添加IT设备及管理人员，更重要的是，前后台联动，无论对饭店的运营、管理，还是对客户的服务，都提供了确切的保证。这就是我们规划的餐饮SAAS。计划采用OEM或行业联盟的方式开拓。并将形成一个行业及市场的壁垒。

除了个别生意特别好的饭店，基本都可以预订到，即便没有预订到，也有提前预约排队的好处，客户都会很快收到预订情况提醒短信。

Q：悠点网未来是否兴趣发展手机客户端？

A：互联网的趋势，总之是朝服务生活的方向去发展，SNS、移动互联网都是从信息的互动、可信与方便获得，来服务于这个大的趋势。对于方便用户使用，为LBS等移动互联网提供价值信息的手机客户端是我们下一步的重中之重。

Q：如果向其他城市扩展的话，扩张城市的选择？方式上是采用加盟还是直营呢？

A：苏州、杭州、宁波、上海、广州、深圳、北京等这些经济发达，特别是长三角及珠三角地区核心城市，为了保证服务品质，我们将采用直营方式；其他城市将采用加盟方式开拓。

Q：目前理想中的融资额度是多少？

A：计划在五年内融资三轮。第一轮计划融资600万元，出让股份20%左右，用于南京本地市场的推广与运营、项目的完善与成熟，并以达到盈亏平衡点为目标，为开拓外地市场的时间界线，计划2年内实现；第二轮用于国内核心商务城市的覆盖；第三轮用于整体市场推广，并以整体达到盈亏平衡点为目标。有可能不需要三轮，最好也不必做第三轮融资。

作者：Vincent

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