华东7代理商开发难会 挟“用户权益”声讨谷歌

左侧天晴

“我们之前说了很多遍关于谷歌中国突然取消7大代理商的资质的事情，今天召开发布会，除了再次呼吁对方给出合理解释外，还希望问问谷歌打算怎么处理上万名来之不易的客户？”

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10月12日，宁波虎翼、杭州网通互联等7家谷歌东区代理商在上海召开了一次名为“揭露谷歌阴谋”的新闻发布会，就持续两周的谷歌代理商风波一事集中做出说明。面对谷歌中国始终采取冷淡处理的态度，7家代理商亮出“用户权益”牌，希望逼迫对方尽快给出解决方案。

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被掐断的“钱”程

此次代理商风波涉及的谷歌代理商共7家，其中6家在江苏、浙江，另1家为厦门亿资。

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为何牵涉其中的代理商多在华东地区，上述代理商的解释是，“因为我们占的地方太肥了”。据他们宣称的数据，整个华东区代理商在2009年为谷歌贡献1.5亿元，占整个渠道的40%以上。

谷歌官方没有对这些代理商的表述做出任何回应，但记者从一位谷歌内部人士处获得的数据显示：谷歌中国东区业绩2007年同比增长200%；2008年增长100%；2009在金融危机下，仍然增长70%。

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对于代理资质被取消，杭州网通互联董事长樊美勇在昨日开门见山地说，“利益！肯定是为了利益，不然我们闹什么？我现在可以给大家算一下，代理商的付出有多大。”

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樊美勇称，高昂的成本在代理商开发客户阶段就开始产生。

据了解，谷歌AdWords按照点击次数收费，代理商收取的是开户费、代理商服务费，以及客户预存的广告费。关键字广告最低开户费为600元，客户每次预存的广告费最低为3500元，其中的消耗由谷歌以返点的方式定期结给代理商。此外，代理商可收取不低于广告费20%的代理商服务费。

代理商的收入构成来自开户费和代理服务费。按照以上条件计算，开发一个新客户首次可收取600+3500×20%元的费用，即1300元。但樊美勇表示，“问题在于，开户费是很难拿到的，这是因为有谷歌Online的竞争。Online是不收取开户费和服务费的，为了更快开拓新单，代理商就会对客户做让步。”

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依此算来，新单的毛利润在1000元左右。“不过，开发一个新客户平均要付出3500元的成本，前期每开发一个新客户就要亏损2500元。客户至少续费两次，代理商投入的2500元才能拿回来。基本上前7个月都是亏损，之后才能慢慢盈利。”

几位代理商表示，之所以愿意这样做，是看中后期的回报。“我们每一家代理商每年都在逐步增加谷歌的客服、销售团队，让新单量逐年增长，没有人急着要盈利，走这个循环，把规模做大。”

“我们亏了很多年，刚刚实现盈利。”温州中资富投的合伙人刘朴表示，就在这个时候，谷歌终止了合同，对代理商简直是致命一击。“以每家代理商每月新开100单计算，7家代理商平均合作时间3年，就是2.5万客户，每单亏损2500元，那么我们几家仅在新单上就亏损超过6300多万元，真实数字还要远远超过这个值。“这个时候突然单方面解除合同，我们无法承受，所以代理商才团结起来闹了。”

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一场有预谋的行动？

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谷歌中国对于此次事件给出的最近一份公开声明称，“为了给广告客户提供更好的服务，谷歌于近期对中国区的代理商渠道进行了调整，决定与部分代理商解除代理协议。这是一个在法律和合同规则范围内的商务决定。谷歌一直遵循严格的标准来管理我们的员工和合作伙伴，我们绝不容忍任何违反合同、甚至违反法律的行为。”这份声明似乎在暗示，被取消资格的代理商可能涉嫌违规。

《每日经济新闻》就“违规可能”咨询了一位谷歌济南代理商的客户经理，他表示，谷歌会与自己的代理商划定违规事项和范围，“像跨区代理、投放违禁关键词、折扣等等是最常见的违规行为，一经被发现查实，就会遭到上万元的罚款，每家代理商或多或少都有点违规行为。”

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这个说法得到了7大代理商的部分同意，他们表示，过去确实有因为关键词被谷歌安全与合规部门发现并提出警告的情况，这个几乎全国代理商都有。“但这些绝不是被取消资格的原因，一是违规被罚款最厉害的公司不在这7家里面；二是金华国盛互联从来没有过违规行为，却一样被解除合同。”

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这7家代理商坚持认为：“被突然集体取消代理资格是一场事先张扬的谋杀案”。

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他们在发布会上又一次提到了2010年4月苏州地区代理资质拍卖一事。2010年初，原苏州区代苏州寰宇退出了谷歌代理商队伍，于是谷歌组织了在中国地区的第一场资质拍卖。据参与此次竞标的扬州鼎捷董事长蔡成委透露，原以为自己300万元的最高价可以稳操胜券，却不料被另一家出价只有40万元的公司最终夺标。“这件事情业内都知道，我们一直希望得到一个公开解释，但是没有。”

“商业利益会驱使人做一些事情。”樊美勇在接受采访时称，此次东区代理商被集体取消资质将可能是苏州拍卖事件的大型翻版演绎。

樊美勇说，如今的风波在今年8月就露出苗头，“8月中下旬，谷歌非东区的一家代理商公司老板找到我，说希望可以收购杭州网通互联，我感到非常不对劲。9月27日，在收到谷歌发来的邮件之前，对方又打电话来表示，会把业务做到浙江。”樊美勇称，后来他与其他几家东区代理商一联系，发现大家都在8月接到了这些奇怪的“邀约”电话，“前前后后至少给了我5通电话，还有聊天记录，这些都是真的。”

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以客户之名发难

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据了解，自9月27日东区代理商收到谷歌取消资质的通知以来，两周时间内，双方已进行了正式与非正式的高管沟通会议3次、邮件往来数封，但仍未取得实质性进展。

谷歌中国方面对此事的冷淡处理态度使得东区代理商极为不满。尽管他们宣称将在新闻发布会上透露一些行业内幕，但事实上他们并没有真正想要继续扮演爆料人的角色，只是希望激出谷歌的正面回应和处理方案。

10月27日的“宣判”生效期让代理商着急，这一阶段，手中握有的上万名客户是一张博弈的牌——如果谷歌接招的话。

代理商们告诉记者：“谷歌不是在一直发声明强调所做的一切都是‘为了给广告客户提供更好的服务’吗？那我们要问问谷歌，有没有准备好足够的客服团队来承接东区客户？安排了哪家代理商来继续服务？”

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“此外还需要提醒三个问题。第一，9月27日那天晚上，谷歌群发了那份宣布取消资质的邮件给7家代理商的上万名客户。最近很有多客户感到困惑，要求先退还尚未消耗的余款。代理商都是按月把广告费打入谷歌账户的，客户的钱并不在代理商处，万一发生挤兑情况，如何处理？第二，客户都是与代理商签订合同的，每份合同具体内容都不一样，从法律角度来说，我们代理商也要担责任。谷歌中国的团队如何处理好这上万份合同？第三，由于大部分客户一直是与代理商签订包括Google关键字、网站建设、域名、虚拟主机等打包协议，客户的网站是代理商建设和日常维护的，接下来该如何处理？”

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代理商代表言之凿凿地称，这是代表客户向谷歌提出的问题，希望谷歌中国尽快拿出解决方案。

对于12日东区代理商召开的新闻会，谷歌方面未作表态。记者两次拨打谷歌公关发言人王锦红电话，但无人接听。截至记者发稿前，谷歌没有对此发出声明。

每经记者 庄春晖发 自上海